在美容界,一个美容师能够做到让顾客主动带客看似功力很深厚了,其实,要做到这样并不难,只要注意以下几点,你也可以成为这样的美容师。
一、理解店内拓客的时机与规律
作为一个商业机构,我们全体员工都要理解客户流失是一个正常的商业现象,营业是以足够多的新增客户数量为前提条件的,新年是中国企业的一个重要时间段,新春过后正常启动拓客,同样的拓客时间还可以策划在“三八妇女节”、“五一劳动节”、“店庆”、“十一长假”、“圣诞节”……,具体要看每个店的“待发展客户关系”的存量,比如说,我们店是一个新店或接手的店,客户关系有待稳定,同事多数是新手,那么在测试期间,可以不启动拓客计划;又比如说,刚刚完成一次成功的拓客计划,待发展客户数量巨大,需要把全店精力投入到“客户升级”当中,那么也可以不启动拓客计划;但是如果每年新客人数太少,会直接影响团队士气,最终还会影响业绩。
二、不要与顾客做朋友
没错,不要与客户做“朋友”,到店消费的客户是来放松的,是来调整皮肤和身体状况的,这个需求是第一位,另外,有一部分客户通过与美容师在服务中的沟通,实现了倾诉的目的,但是请注意,她是客户,我们是服务人员,如果能做朋友,当然最好,但是很多美容师在第一次服务时候,技术水平很到位很尽力,但是熟悉了以后,以为朋友就是聊聊天就可以了,你会发现有些客户要么提出换人,要么就不来了,这说明我们的客户关系管理监控不到位;另一方面,在美容服务过程中,最忌讳的就是全程只推销产品,不顾及顾客的感受,如果遇到对推销反感的顾客,那么你就已经失去了这个顾客了。“不要与顾客做朋友”的意思,首先要达成服务满意度,另一个方面,要把握好“聊天”的程度,对客户要有一定的了解,通过聊天,了解到对方的基本信息,通过这些信息寻找共同话题,使双方能够有话可聊,与顾客建立信任关系,让顾客接受你。抓住与顾客的交流机会,增加感情,但是,切记,不要认为顾客当你成朋友了,你就没大没小、装傻卖萌、不用心服务;我们要一如既往的保持真诚的服务,不虚报价格,不推销没效果的产品,不管是服务还是产品都需真心,不能忽悠。随着服务次数的增加,情感的天平会倾向我们这边,只有这个时候,我们提出转介绍的要求,顾客才会把你介绍给她的好友,与顾客建立这样的关系之后会让你的工作变得更加的简单,顾客会站在你的立场为你着想,在拓客上也会帮到你。
三、提升服务品质与产品质量
顾客到美容店就是为了能够享受到高品质的服务和有效的产品的,美容师应该在专业技术上提升自己,平时多学习。美容是日新月异,发展迅速的行业,美容师也要跟上时代步伐,学习新的手法、掌握新仪器的使用、新的沟通营销技巧,做一个与时俱进的人。高品质的服务质量是会让顾客流连忘返的。除了服务,美容院的另一个镇店之宝就是产品了,选择合适的产品是关键,很多美容师为了业绩,没有完全理解产品、没有把握客户皮肤和身体的特点就开始推销,如果达不到顾客预期的效果,不仅顾客不会再来了,也会影响我们店的形象。美容师要了解自己店内的产品,能根据顾客的具体情况使用相应的产品,要成为一个皮肤和养生的专家,成为客户信任的人,顾客才会成为回头客,也会顺理成章的介绍给周围的朋友。
四、让顾客惦记着
让顾客能够记住才是取胜的关键。要实现这个是有困难的,实际上,客户关系管理,与“谈恋爱”是一模一样的,这里请记住一句话“没有联系就没有关系”;很多顾客就算是办了美容卡,去的次数也很少,长时间不去就会忘了,这时候就需要美容师能够主动联系了,并不是刻意的让顾客去做美容,而是定期时不时的给顾客一点资讯、一个问候,专业资讯能把你与其他竞争对手区别开,而定期的问候就能让你获得存在感,“拉关系”的内容不能太商业化,否则会被归入垃圾信息中,以个人的名义,针对客户的独立情况,发一个有关的资讯、或简单的问候就行。比如说:客户是干性敏感肌肤,就针对发出敏感肌的补水锁水护理建议,或者中立的对产品进行专业评估,有些店呢会建一个客户群或是组织一个微信公众号,可以组织讲解一些护肤技巧、美容小知识、打折优惠信息等等。这样能够拉近与顾客的距离,让她们觉得能够获得益处,当客户拉朋友入群时候,或者是转发优惠卷了,自然就把你介绍给有需要的朋友了。
当然,好的产品才是一个美容店成功的关键,顾客也会因为产品好而介绍分享给朋友们,所以选用好产品的美容院一般都不会缺顾客。产品会说话,拓客方案有优惠,客户转发没毛病。澳妆小编给大家介绍一款绿色安全的产品——洋甘菊舒缓修护美颜套,内含罗马洋甘菊精华,少量德国洋甘菊精华,高原薰衣草精华,D泛醇、七叶树、葡萄叶素、香草玉桂油。能清除滞留在肌肤内的杂质和毒素,针对性消除皮肤因敏感引起的红、热、发炎、毛细血管等问题。
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