上次拓客主题文章中，我们谈到了拓客的工作框架，包括：年度拓客的时间表、不同时间段项目的选择、以及以肩颈项目为例的拓客方案（错过的伙伴可以爬楼查看或咨询您的产品经理），那么今天我们来看看对于以一次“粉红丝带”胸部项目拓客的具体工作要如何实施？

本次文章内容概览：
一、拓客前商圈调查
二、工作计划分工表
三、活动奖惩激励
四、培训导入
五、监督及调整

一、拓客前商圈调查

有的伙伴会说，对于所在的商圈我太熟悉了，甚至我就住在这里，但是有没有这样的经历？不经意间突然发现有间新的美容院突然开张，自己都没发现一个好位置被占领了？就是因为没有把“商圈调查”作为一个定期的工作去安排。

1、商圈问卷

通过以上表格的填写，很多伙伴会蒙掉，真的没考虑过，有必要那么仔细么？答案是“必须的”，因为美容院作为会员制的服务终端，我们的工作模式是“拓留转升循大”，对会员的服务，一厘米的宽度要做到一公里的深度，如果连以上的资料都不能掌握的，怎么知道客户在哪里？怎么知道去哪里拓客？怎么能打出差异化？

2、竞争对手及拓客楼宇清单

我们以上海闵行澳妆伙伴的美容院商圈来做案例进行一次调查，结果如下：

用百度地图搜索显示，酒店、餐厅、楼盘各十个,虹桥天地附近有美容院14家；通过对原有客户分析发现原客户主要所在楼宇，另外通过走访确定拓客可能地点进行洽谈（摆台活动方案详见上周“公益拓客”）。

二、拓客前后30天工作计划

以上海闵行区澳妆伙伴的三八节“粉红丝带拓客活动”为案例，为大家说明单次拓客工作细节。

1、前期拓客准备：（前20天）
(1)对美容院周围商圈、进行客户群调查（包括数量及质量），锁定好目标客户，建立良好的人际关系网；并分好区。（注：就是以美容院为中心，三公里的范围，找出我们的目标地区和商圈，提前做好规划，我们要去那里发展客户，或者有谁可以帮我们介绍，提前和她沟通拉好关系）

(2)店里客户详细的分析，把有质量的满意的顾客都分配到美容师的名下，美容师之间不出现重叠跟进一个顾客的现象。（注：就是在现有的客户里面，分析那些客人对我们的服务满意，有一定的关系，或者认识的人多，就把客户分到美容师的名下，现在就开始铺垫，增进关系）

(3)进一步建立好客情关系，从老板到员工。三天发一个短信内容是以问候、美容养生的建议为主，用公司短信平台，注意发信息的时间不要影响顾客的工作与生活。

(4)活动开始前，店里要做好宣传和卫生，要营造非常好的店面形象。《注意卫生细节，死角》（卫生是美容院的最直接的服务标准，让大家提高卫生标准，同时引起美容师对本次活动的重视，让顾客有一个好的感觉）

(5)店里所有美容师要熟悉好店里的项目，产品和服务；（这个是为了更好的做好留客，到时新客人来到店里做服务的时候，美容师每人都必须知道怎么介绍，怎么做。确保来店的客户都能满意，便于我们让她办卡）

(6)找好培训场地（最好是不受外界影响的会议室），要求有音响（可连接电脑）、麦克风、投影仪、白板，白板笔，会场要封闭。《人数不多就在美容院》

2、第一天
10:00---12:00，   老板、店长、填写商圈调查表
14:00---16:00，   目标顾客分析
16:00---17:00，   把顾客分到美个美容师名下
17:00---18:00，   把分好的顾客电话、姓名用表格方式打印出来（顾客名单登记表），每人一份（表格见附件）

3、第二天
10:00---11:00，   老板给员工进行拓客前的培训（动员大家积极、激情的服务顾客、卫生）
11:00---下班，    用心服务顾客
14:00---下班，   设计及展架安排（宣传X展架放在店内及店门口造势，营造气氛，让美容师和顾客都有心理准备和期待，每个店都做2个，放在显眼的位置）

物料            粉红丝带拓客卡—500份（视预备拓顾客的多少而定），项目5选4方案（详见后文或咨询您的产品经理），99元面值代金券，老顾客购买后，金额还可以在充到充值卡里。横幅 2条（提前7天悬挂）内容：（每个店的门头悬挂，内容就是“感恩回馈，顾客最满意员工评选活动正在进行中）

17:00---           发企业宣传的短信给所有顾客

4、第三天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护

5、第四天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性 
(5)发企业宣传的短信

6、第五天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性

7、第六天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性
(5)总结这6天的顾客服务进展情况
(6)11:00发祝福短信

8、第七天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性

9、第八天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性  
(5)发养生方面的短信 

10、第九天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性

11、第十天
(1)顾问、美容师做好服务接待和服务操作
(2)顾问做好顾客回访
(3)做好客情建立和维护 
(4)店长做好日常的管理工作和调动员工的积极性
(5)企业宣传短信

附件（美容师客户分析表）：

三、活动奖惩激励

以一个中小规模美容院为例，为大家说明拓客活动的奖惩制度执行。

1、清晰分工
（1）店长负责：拓客整体任务数字达成；分析客户；培训；会议组织；短信编辑；
（2）顾问负责：个人拓客任务数字达成；物料准备；协助分析客户；卫生检查；接待客户；回访客户；短信

执行；
（3）美容师负责：个人拓客任务数字达成；服务客户；

2、拓客任务
以上次“拓客（1）”年度拓客任务一览表为例，2019年第一季度拓客任务为“拓新客30人，老客户带新客户20人，激活休眠客户10人”（详见下表），闵行澳妆伙伴美容院本次拓客任务为60人开立粉红丝带入门卡，既：三个小组每个小组20卡，按每组3为同事计算，每人任务为8位新客开卡；读者以自己店面实际情况设立任务即可；

3、绩效考评
我们以1位店长，3位顾问，9位美容师为例，拓客绩效奖金可以在原有绩效考核系统内，也可以单独加码设立额外的“任务考核奖金池”；

（1）店长月度绩效考评（以月绩效工资3000元为例）：
① 整体业绩达成XXXX万元，含新客业绩（绩效占比50%，即：1500元）；
② 拓客整体任务达成90人（绩效占比30%，即：900元）；
③ 营销工作按时按量完成（绩效占比10%，即：300元）；包括：分析客户；培训；会议组织；短信编辑等；
④ 行政工作按时按量完成（绩效占比5%，即：150元）；
⑤ 学习及自身进步按计划完成（绩效占比5%，即：150元）；
（2）顾问月度绩效考评（以月绩效工资1000元为例）：
① 整体业绩达成XXXX万元（绩效占比50%，即：500元）；
② 小组拓客任务达成30人（绩效占比30%，即：300元）；
③ 营销工作按时按量完成（绩效占比10%，即：100元）；包括：物料准备；协助分析客户；卫生检查；接待

客户；回访客户；短信执行；
④ 行政工作按时按量完成（绩效占比5%，即：50元）；
⑤ 学习及自身进步按计划完成（绩效占比5%，即：50元）；
（3）美容师月度绩效考评（以月绩效工资500元为例）：
① 整体业绩达成XXXX万元（绩效占比50%，即：250元）；
② 个人拓客任务达成30人（绩效占比30%，即：150元）；
营销工作按时按量完成（绩效占比10%，即50：元）；包括：个人拓客任务数字达成；服务客户；
③ 行政工作按时按量完成（绩效占比5%，即：25元）；
④ 学习及自身进步按计划完成（绩效占比5%，即：25元）；

四、培训导入

1、乳房疾病
2、乳房问题形成的原因
3、美胸市场分析
4、乳房专业知识
5、澳妆粉红丝带畅通钻石美胸方案
（详见文件：“澳妆粉红丝带美胸项目培训”，文件请咨询产品经理。）

五、监督及调整

为更好保证项目完成，我们可以运用下列表格专人专项完成监督，如遇问题可以及时调整。